天天观焦点：9.9亿巨额保单之谜：是行业荣光，还是空虚寂寞冷的闹剧丨杂谈

2023-06-14 22:05:22 来源：今日保

文|平襄

预定利率3.5%的增额终身寿炒停最是凶悍之时，又一起大大的闹剧粉墨登场。

(资料图片)

6月13日晚，好多保险人尤其是代理人的朋友圈，陡然刷屏一张热烈祝贺天津分公司承保3.3亿3年交，累计保费9.9亿元的贺图。

这张堪称寿险行业史上最大保单的“喜报”，直接将狂热了好久的带货氛围推上新的高潮。

更有意思的是，据有人不完全统计，几乎能想到的大型险企，和叫得上名的知名外资险企、乃至某些头部中介的代理人，皆有在朋友圈“认领”此单者，表示喜提巨单的代理人是自家公司的。

这可真是泰酷辣！

而一些不明真相的专业人士一时间也对保单归属公司进行各自言之凿凿的判断，并煞有其事地从专业角度展开了专业分析。

虽然事后证明这一切都是对空输出。

经过多方证实，这个近10亿保费的大单是彻头彻尾的假消息，而且各家保险公司也火速通知各个机构及团队事情不属实，要求内外勤尽快删除朋友圈，总算是遏制住了刚刚冒出来的宣传势头。

当然，这场没有出圈的闹剧并没带来什么实质的影响，有人也翻出了9.9亿元的单笔成交数字其实来自2019年10月某寿险巨头的资料。

不过，如今原始消息们也只剩下一些明显是销售团队自身微信公众号的营销内容，以及一些业内公号对这一事件的冷嘲热讽，本身难辨真假。

加之这种保单数字的确有些离谱，足以让反洗钱工作者的神经高度紧张。

毕竟在如今的金融环境中，这种大额交易绝对不仅是数字那么简单，反洗钱环节中的客户信息、资金来源、风险识别等都将需要更为严格的审核。不久前刚有头部寿险公司因未按规定履行客户身份识别义务受到人行的处罚。

但也正是这场闹剧，让行业的思绪不由回到几年前：那个代理人队伍可以投鞭断流，个险达到全盛面貌，整个保险业都蒸蒸日上的美好年代。

彼时，销售团队看上去是那样的热火朝天、干劲十足，微信工作群里业绩追踪、经验分享、达成祝贺等信息几乎24小时不停歇，代理人们的朋友圈皆充满着积极而振奋的空气：

或晨会上众志成城的团队氛围，或一段有关呵护客户家庭健康、理赔服务、且不时有几个错别字、尬气十足的“保险与大爱”的感悟，或来自业绩达成、保单成交带来的满满成就感。

最容易引起集体转发共鸣的，自然是自家公司兄弟姐妹达成的数额巨大的保单，往往是一家公司外勤团队的集体刷屏，甚至不少时候，险企内勤乃至高管也会参与到转发祝贺、抒发胸怀的队伍之中。

毕竟多少年来，一个险企中大单的成交往往最为激励人心，大单意味着相应高额的佣金报酬。虽然这一单不是自己出的，但代理人会认为，或者说有人会让代理人认为：

此等大单的成交说明公司的品牌与实力达到了一定的竞争力，有着客户认同与信任的基础。当然最重要的是，自己也终将有机会出类似的大单、取得这种级别的收入水平。

并且不仅是提振现有队伍的信心和士气，这种大单带来的榜样效应对于新人招募，无疑也是强有力的诱惑，尤其是对那些涉世未深、眼界有限的增员对象。

当年，其实很多人就对这种方式嗤之以鼻，不过就销售队伍而言：这反倒是一种有效的提纯，一段时间反复几次下来，质疑的人往往都跑了，留下来的便一定是最认同这种保险理念、最有“大爱”精神者。当然也是最认同公司、相信所在公司是最好的一群人，至少险企是这么认为的。

这也是以“血缘”为纽带组建代理人团队的重要基础，并且让这种直至2023年的今天仍能看到的近乎前工业时代充满封建色彩的组织形式，和被有些人甚至拿宗教信仰相比拟的代理人文化，居然成为行业一个最为鲜明的特征。

不过，随着主动或被动的转型开启，队伍急剧流失，加上三年来疫情反复的影响，令朋友圈固然有着代理人们丰富多彩的生活，但大单的消息的确销声匿迹了好一阵时间。

所以，这次堪称史前巨单的重出江湖，无疑让人有了种文艺复兴的感觉。如今纵然被证明是假消息，但销售渠道的活跃与热情，伴随着几个月来3.5%炒停售的高温，似乎重新点燃了从高管到代理人的热情，令之相信：瓶颈过了、复苏到了、行业久违的烟火气也回来了。

特别是眼下也正是行业传统的增员季，面对这几年来人力断崖、新增缩水、流失持续的局面，这种大单背后既是公司实力的象征，也是高净值客户对保险乃至公司的信任，更是未来高收入的畅想与保证，必然将帮助队伍稳定留存、吸引新人加入，让寿险业再次伟大，Make Life Insurance Great Again。

只是这看起来，又跟几年前有什么区别吗？这些年兜兜转转、大费周章甚至某些公司内部近乎血光四溅的所谓转型又转出了什么吗？

至少从今年开门红的后半程来看，无论是以客户为中心也好、高质量发展也好、精英化队伍经营也好，这类口号在这场轰轰烈烈、全面碰瓷存款利率的“炒停售”面前几乎脆弱又苍白。

毕竟，这种赤裸裸的利益直接比较，才更有机会挖掘出客户们的需求，不管是高客还是普通收入者。

事实证明，对于这几年所谓客户保险意识增强、更懂保险产品的说法，很大程度上也正是因为现在更多的客户能看懂收益演示，计算实际利益。与其说是懂保险保障，不如说是更懂比较出最大化的利益。

更别说还有部分客户深谙寿险业的规则，对各家公司返佣、返点等或公开或私下的政策已了若指掌，甚至有人主动选购保险产品，在一番比较分析之后，直接去了某家险企入职代理人，给自己出了单自保件。

那对于代理人而言，事情简单多了。比起花里胡哨、华而不实又花工夫的财富管理、资产规划，还是这种短平快的销售方式更加舒适，回报也更加高效而直接。更何况，绝大多数人和这种财富、资产的管理配置无缘，但是简洁明了、更有回报优势的理财和投资，哦不对！应该是保险保障产品，显然谁都需要，而且当前的局面是不买就没了、不买就亏了。

于是，险企们、代理人们也纷纷不装了，曾经种种熟悉的营销方式纷纷回归，赤裸裸地比利益、比收益，甚至有些公司代理人的互相拉踩也再次明显地出现。

看到了吗？曾经个险辉煌时的那些熟悉的味道、熟悉的动作，在这几个月又如走马灯似的重现，仿佛是现场回顾着那段荣光岁月与意气勃发。

说到底，这种对“利益”的消费主义式经营，对未来收入和不确定性恐惧的营造，不仅是客户的焦虑营销，也成了保险公司对代理人、及代理人对自己的PUA。

成功、财富、精英、收入、“百万年薪”、“企业家”……一套套激励的话术也让代理人们深陷其中，而长期以来这种传统、熟悉、直接而粗犷的方式，也更能让代理人看到释放的出口和一张张“画饼”实现的可能，甚至在相当一些人中，这已经更快地成为了现实。

那么，3.5%结束后卖什么？在这么一波市场收割后，还能有什么产品给队伍卖，特别是给新人卖？虽然冠冕堂皇的分析一大堆，但险企们显然还是今朝有酒今朝醉，车到山前必有路，未来的事自然要交给未来。

至于所谓的利差损，相信绝大多数险企的执掌者们，既不会在位置上看到那个时候，也压根没打算看。

最现实的问题，只有渠道才能直接带来保费、带来钱，而只有稳定具有一定规模建制的个险队伍，才仍被证明是成本最低、能持续挣到钱的渠道。尤其是银行和专业中介崛起，甚至已经开始坐地起价的当下，这一点更为迫切。

这也是为什么，尽管现在唱衰个险、个险队伍要完的声音越发嘹亮，银保、中介才是未来发展方向的呼吁已经不断蔓延的现今，主要的保险公司们仍然将个险队伍作为自身的命根子，尽量为团队排除不利声音，全方位保持队伍信心，甚至纵容一定范围内的虚假传播与激励。

此次闹剧的出现，也可以被认为正是在这种背景下的一个偶然而正常的事情。

当然，比起这方面的保护与容忍，险企们已在这些年开始更明显用一些价值较低、佣金率相对可观的产品保队伍、养队伍，甚至已经被队伍反噬影响。

比如一家长期没有在个险渠道投放增额终身寿产品的头部险企，在今年的压力下也终于开放此类产品的销售，正是为了保住传统个险队伍。

且在明显感到这种产品对资本金的消耗，打算就此关停销售之时，却由于代理人的集体反对，不得不继续销售。